创始人曾任银行理财顾问 擅长为顾客选产品提建议

销售咨询、市场营销、会计等工作，满满地压在一个人身上，洪锦媛虽已是满负荷、连轴转地在努力，但店铺业绩仍不见起色。

俗话说，“祸兮福所倚，福兮祸所伏”，生意场上的机遇往往也是这样。2020年初，疫情冲击了线下各行各业，洪锦媛的婚纱店整体生意虽因为新人们的婚礼推迟或取消而再受影响，但The Ivory在后疫情时代，迎来了发展的新希望。

The Ivory在这时拿到的三个品牌的婚纱，正是轻婚纱风格。所以，当时这三个品牌的婚纱在新人中非常受欢迎。

婚礼是人生中最浪漫的时刻之一，而婚纱则是这份浪漫的象征和载体。在本地婚纱店市场中，创立仅五年的The Ivory已经算得上家喻户晓。

缺乏品牌授权与独家代理 店铺运营易陷入恶性循环

“在顾客刚走进来的时候，首先就要给他们一种‘我有被好好照顾到’的感觉。其次，相关知识储备也很重要，当顾客信任一个顾问时，这个顾问提出的建议才会比较容易接受。我在给顾客介绍时，不会只考虑这件婚纱好不好看，也会去了解场地等婚礼背景信息，从而给出适当的推荐。除了婚纱，我们也会凭自己在这一领域的了解，为新人提供婚礼化妆师、摄影师等推荐。”

洪锦媛说，那段时期大多是三五十人的小型婚礼，因此准新娘偏向的婚纱也从以奢华隆重为基调，突出层次感和大拖尾的风格，转向了鱼尾或是其他简约剪裁的轻婚纱款式。

“当时我有快六个月的时间都在这样拼命，但店铺又看不到业绩。2019年底的时候，我甚至都开始天天祈祷。在这种崩溃的状态下，我也一度想要放弃。”

目前，The Ivory店铺合作的品牌多达18个，其中不乏国际知名设计师品牌，如来自以色列的Netta BenShabu、美国的Newhite以及黎巴嫩的Georges Hobeika等，店内有超300件礼服和婚纱可供顾客挑选。

三之二

疫中婚礼出席人数受限 轻婚纱风格品牌受欢迎

创业若想成功，能力、经验、资金和运气，缺一不可。洪锦媛做礼服租赁生意之前曾是一家银行的理财顾问，专为企业或个人提供专属理财规划。

而缺乏品牌授权和独家代理最容易导致的直接后果就是店内缺乏足够多的婚纱供顾客挑选，从而让店铺运营陷入恶性循环。

疫情期间几度收紧婚礼出席人数限制，婚礼规模自然也会影响准新娘们对婚纱款式的选择。

“疫情暴发后，品牌开始拓宽合作渠道，我们就在这时候拿到了更多品牌的婚纱。从疫情开始到去年底，我们多了14个品牌的婚纱，而疫情前只有四个。这一段充满变数的时期给我们带来机会，可以接触一些以前很难来往的品牌。The Ivory就是在那时拿到一个台湾知名品牌的婚纱，知名度才开始有所提高。”

疫情带来合作新机遇 店内婚纱品牌增加14个

The Ivory创始人洪锦媛在2018年步入婚姻殿堂，在筹备婚礼的过程中，她沮丧地发现，市场上不仅难以找到自己心仪的设计师品牌婚纱，咨询过程中也缺乏针对准新娘的独特造型指导服务。此前，洪锦媛就运营一家礼服租赁店Style Lease，她发现这一市场盲点后，便抢占先机，当年就开办了The Ivory婚纱店。

婚纱寄托了女人对爱情的梦想和对婚姻的憧憬，面对人生中最重要的一件礼服，不少准新娘会手足无措。洪锦媛建议，准新娘挑选时最好从“合身、个性、舒适度”三个方面入手，礼服轮廓首先要足够修饰自身的体型，其次是与自己的个性相配，最后礼服也要适配婚礼的场地。

洪锦媛本以为凭借自己对造型时尚的独到理解和服装租赁的运营经验，可以在婚纱市场中再拼出一片天地。但隔行如隔山，由于对婚纱行业独特行规缺乏深入了解，洪锦媛很快就被现实泼了一盆冷水。

“婚纱品牌一般有独家代理的规定，而一些较知名品牌早已将独家代理权授予给本地其他婚纱店。刚开始我对此一无所知，再加上那时候刚起步，店面也小，所以在发出邮件向这些婚纱品牌寻求合作的时候，几乎全部被拒绝。那个时候，真的是感觉自己踩坑了。”

洪锦媛透露，像金融、保险等行业会经常举办一些年会类活动，她从那时候开始发掘到礼服租赁市场的机会，在开始决定创业做礼服租赁之前，就有了小部分顾客基础。

虽然礼服租赁和理财顾问这两个领域看起来风马牛不相及，但是洪锦媛在上一份工作中积累的能力和资源在创业过程中得到了完美延伸。毕竟，理财顾问不仅要有丰富的金融投资知识，更要有同理心，在判断顾客的决策路径的过程中，充分认知顾客的情绪、感受和需要，这一能力让洪锦媛提供给顾客的婚纱挑选建议变得更有说服力。

洪锦媛认为，自己从事的是一个颂扬爱的行业，这份事业在为自己带来了经济回报的同时，也给予了她不少温暖与感动。“曾有夫妇来店中拍摄结婚周年纪念照，看到他们在五年、10年后还能这么相爱，我特别感动。也有位新娘，给我们写了一封三页长的手写感谢信，真的很温暖人心。这些都是让我愿意继续坚持婚纱店这一事业，并希望取得一些成绩的动力。”

洪锦媛说，她在婚纱店创立初期也和其他起步公司的老板一样，要做一个“多面手”，身兼数职。

结婚乃人生大事，一生只有一次，不能重来。婚纱店业者的服务不仅要周到细腻，也要跟得上时代的需求，才能在市场上分得一杯羹。本系列访问的三名婚纱店业者，凭着各自的经验和优势自立门户，细致入微地了解新人的要求，为他们打造专属婚纱。